Новачок на ринку готового бізнесу перебуває в слабшій позиції: він не бачить типових ризиків ніші, не знає нормальної маржі і не розуміє, за якими цифрами перевіряти слова продавця. Але це вирішується підготовкою, а не досвідом. Матеріали про купівлю і продаж готового бізнесу публікує компанія business-broker.com.ua.

Коротка відповідь

Новачку підходять прості моделі з прозорими процесами і невеликою залежністю від кваліфікації: кав’ярня, шиномонтаж, невеликий роздрібний магазин, пральня, автомийка. Уникати варто ніш, де все тримається на кваліфікації фахівця або на ліцензії, яку ви самі не можете отримати. Обов’язкові умови угоди – період супроводу і персонал, який залишається.

Що підходить новачку

Порахувати, якій ціні відповідає прибуток конкретного об’єкта, можна через калькулятор оцінки бізнесу.

Чого новачку варто уникати

• Бізнес, де все тримається на кваліфікації власника. Медичний кабінет без лікаря, СТО зі складною діагностикою без механіка, салон без майстрів перетворюються на приміщення з обладнанням
• Ліцензовані ніші, де ви самі не відповідаєте вимогам. Для аптеки є вимоги до завідувача: магістерський рівень за фармацією, відповідний сертифікат і стаж. Для медичної практики керівник закладу має відповідати кваліфікаційним вимогам. Якщо фахівець іде разом з продавцем, бізнес може втратити право працювати
• Ресторан як перший бізнес. Велика сума, складне управління, залежність від шеф-повара, висока частка готівки в обліку
• Виробництво. Технологія, обладнання, портфель замовлень і екологічні вимоги вимагають профільного розуміння
• Бізнес з падаючим виторгом. Новачок не зможе оцінити, чи причина виправна
• Об’єкт без підтвердженого обліку. У вас немає досвіду, щоб перевірити цифри непрямими методами
• Нішу з високою конкуренцією і низьким порогом входу, де поруч легко відкриється конкурент

Обов’язкові умови угоди для новачка

1. Період супроводу. Продавець залишається і навчає вас принаймні місяць, краще два-три. Для новачка це цінніше за знижку, і про це варто домовлятись прямо
2. Персонал залишається. Поговоріть з кожним працівником особисто, без власника. Команда, яка продовжує роботу, компенсує відсутність вашого досвіду
3. Керівник або адміністратор на місці. Бізнес, де є хто веде операційку, значно безпечніший для новачка
4. Прив’язка частини оплати до показників. Залишок виплачується після підтвердження виторгу за перший-другий місяць. Це знімає ваш головний ризик
5. Підтверджений облік: касова система, виписки, накладні постачальників
6. Довгий договір оренди з готовністю орендодавця працювати з вами
7. Умова про стримання від конкуренції: продавець не відкриває схожий бізнес поруч протягом погодженого строку
8. Передача процесів у документах: стандарти роботи, контакти постачальників, технологічні карти, графіки

Четвертий пункт заслуговує уваги. Якщо продавець упевнений у своїх цифрах, він погодиться. Відмова від будь-якої прив’язки до фактичних показників – серйозний сигнал.

Підготовка до пошуку

1. Два-три тижні читайте профільні канали, не звертаючись нікуди. Так ви зрозумієте діапазон цін і типові умови. Компанія Go Deal Brokers веде найбільший в Україні телеграм-канал з продажу готового бізнесу «Продаж готового бізнесу GoDealBrokers», де ціна вказана разом з прибутком
2. Вивчіть економіку ніші: нормальна маржа, структура витрат, головні статті. Для харчування маржа 10-25%, для б’юті 20-40%, для роздрібу 5-20%, для автотематики 12-28%
3. Порахуйте свій реальний бюджет з обіговими коштами, а не лише на покупку
4. Відвідайте кілька діючих бізнесів у ніші як звичайний клієнт, щоб побачити нормальний потік
5. Знайдіть, у кого спитати: знайомий підприємець у цій ніші, профільна спільнота
6. Домовтесь із юристом і бухгалтером про перевірку заздалегідь

Другий пункт критичний. Знання нормальної маржі дає вам головний інструмент перевірки: якщо заявлена рентабельність помітно вище діапазону по ніші, частина витрат не врахована.

Що перевіряти обов’язково

Повну перевірку новачку варто проводити із залученням спеціалістів, але є речі, які ви зробите самі.

• Підрахунок клієнтів на місці. Відвідайте об’єкт 4-6 разів у різні дні і години, порахуйте потік і оцініть середній чек. Порівняйте із заявленим виторгом
• Накладні постачальників. Обсяг закупівель має відповідати виторгу з урахуванням націнки
• Комунальні рахунки за 12 місяців. Для автомийки, пральні, пекарні споживання ресурсів прямо пропорційне обсягу роботи
• Розмова з орендодавцем особисто
• Розмова з кожним працівником особисто
• Відгуки на картах за останній рік
• Що відкрилось поруч за останній час

Юриста залучайте обов’язково, якщо купуєте частку в ТОВ: там переходять усі зобов’язання компанії, і самостійно оцінити ризики складно.

Перші місяці після покупки

Типова помилка новачка – одразу все змінювати. Правильна послідовність інша.

1. Перший місяць: нічого не змінюйте. Спостерігайте, вчіться, розбирайтесь у процесах. Зберігайте все, як було
2. Познайомтесь з постачальниками особисто і підтвердіть умови
3. Поговоріть з кожним працівником: що працює, що ні, що б вони змінили
4. Налагодьте власний облік з першого дня
5. Порахуйте фактичні показники за перший місяць і порівняйте з обіцяними
6. Другий-третій місяць: точкові зміни на основі даних, а не припущень
7. Не скорочуйте витрати на якість і персонал у перші місяці
8. Зберігайте резерв обігових коштів

Перший пункт – найважливіший. Бізнес працював до вас, і більшість рішень у ньому має причину, яку ви ще не бачите.

Типові помилки новачків

• Витратити весь бюджет на покупку і залишитись без обігових коштів
• Орієнтуватись на виторг замість нормалізованого прибутку
• Не відняти з прибутку роботу, яку виконує власник
• Купити бізнес, де все тримається на продавці як на фахівці
• Планувати пасивний дохід і купити бізнес, що вимагає щоденної участі
• Не домовитись про період супроводу
• Не поговорити з персоналом і орендодавцем особисто
• Поспішати через страх втратити «вигідний варіант»
• Розглядати один об’єкт замість порівняння кількох
• Одразу все змінити після покупки
• Економити на юристі і бухгалтері при перевірці

Головне

Новачку підходять прості моделі з прозорими процесами: кав’ярня, шиномонтаж, невеликий магазин, автомийка. Уникайте ніш, де все тримається на кваліфікації фахівця або на ліцензії, вимогам якої ви не відповідаєте. Обов’язково домовляйтесь про період супроводу і прив’язку частини оплати до підтвердження показників: обидві умови нічого не коштують добросовісному продавцю. І в перший місяць після покупки нічого не змінюйте – спочатку зрозумійте, як бізнес працює.