Что дает развитие бизнесу? Клиенты. Если предприниматель четко знает, кто и зачем покупает у него продукт, то его прибыль только растет и процветает. А тем, кто только планирует свое дело и новую линейку товара, стоит пристально изучить данную статью.
Что за ЦА?
Целевая аудитория – определенная группа людей, для которой разрабатывается конкретная реклама, а также другие маркетинговые ходы. К ЦА относят не только реальных покупателей, но и тех, кто им может стать.
Объединяться люди могут по самым разным критериям:
- по месту проживания. Например, ЦА – жители определенного района, города или страны;
- по социальным признакам: товар для женщин 20-30 лет, не имеющих детей;
- по личностным признакам: продукт для лидеров, которые не боятся экспериментов;
- по поведению: для тех, кто покупает предпочитает выбирать одну марку и не изменять ей.
Чем лучше определена группа, тем точнее сработает реклама. Например, бесполезно предлагать бритвенный станок трехлетней девочке. А вот игрушка пони, какающий розовым слаймом – в самый раз. У целевой аудитории всегда есть потребность – стать красивее, построить дом, купить автомобиль. И эту задачу обещает решить какой-либо товар. Поэтому специалисты рекомендуют перед запуском новой серии продукта провести анализ будущей ЦА.
Как определить свою ЦА?
Первым делом нужно понять, кто является основным, а кто – косвенным потребителем. К основным или первичным потребителям относятся те, на кого направлен продукт. Именно они становятся инициаторами покупки. Косвенная ЦА может покупать, но не по собственной инициативе. Например, основная цель рекламы детских игрушек – дети. Но их родители, являясь косвенной аудиторией, либо покупают ее, либо откладывают покупку на будущее.
Один из методов определения ЦА предложил Марк Шеррингтон. С помощью пяти вопросов можно составить примерный портрет потребителя товара.
Например:
- Что ищет покупатель? – услуги регулярного клининга; разовая уборка помещений, например, после ремонта.
- Кто покупатели? – мамочки в декрете; новоселы, купившие квартиру; обеспеченные семьи, не желающие тратить время на уборку; офисные помещения; гостиницы.
- Почему он купит? – мамочкам некогда убираться, поскольку все время занято малышом; у новоселов в приоритете грузоперевозки; бизнесмен не хочет заморачиваться вопросом уборки, когда купить постоянную услугу.
- Когда он купит? (при каких обстоятельствах) – после рождения ребенка; заселение после ремонта; перед открытием магазина или офиса; после отпуска.
- Где его найти? – в соцсетях (ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук и пр.), на тематических форумах, бизнес и городских сообщества. Здесь вы можете ознакомиться со всеми способами набрать подписчиков без накрутки.
На основе качественно проработанных ответов выявить более узкие данные проще простого. Определить примерный возраст и пол покупателя, где он живет, чем занимается, сколько зарабатывает и пр. Для каждого портрета составляется свое рекламное объявление, которое решает «проблему клиента». Мамочкам – безопасное и чистое пространство без ущерба общения с малышом. Новоселам – экономия времени на покупку новой мебели и заказа грузоперевозок. Бизнесменам – возможность развивать свои проекты, не отвлекаясь на бытовые мелочи.
Дополнять или составлять портрет также можно через анкетирование и соцопросы. Все эти инструменты дают социальные сети, тематические форумы и блоги. Стоит также изучить основные запросы потенциальных покупателей в поисковиках, в этом помогут сервисы аналитики.
Как использовать знания о ЦА?
Создание портрета своей аудитории – сложная работа. Но потраченные усилия и время окупятся в несколько раз. Изучив целевую аудиторию, владелец фирмы найдет новые направления развития, привлечет лояльных покупателей и, вполне вероятно, обнаружит новые ниши на рынке для своего товара.