Начинающие маркетологи и аналитики не всегда легко и быстро разбираются со сложными терминами и аббревиатурами, которых в этом бизнесе очень много. Сегодня мы рассмотрим, пожалуй, самый важный из подобных терминов — ROI. Что под ним скрывается? Как он расшифровывается? И, самое главное, как с ним работать?

Что такое ROI

ROI буквально означает “возврат инвестиций”. В случае с маркетинговой аналитикой речь идет о возврате денежных средств, которые были вложены в рекламную кампанию. Соответственно, показатель зависит от двух параметров: стоимости рекламной кампании и увеличения выручки после ее запуска. Чем эффективнее кампания, чем больше продаж она привлекла, тем выше и ROI.

Формула расчета ROI очень проста — достаточно из полученной прибыли вычесть затраты на рекламу, а затем полученную разницу еще и разделить на затраты на рекламу. Это число умножают на 100%, и на выходе получают возврат инвестиций в процентах.

Рассмотрим расчет на примере. Компания затратила 20 000 рублей на рекламное продвижение. После этого она получила 40 000 рублей за счет продажи своих товаров. Примерим формулу ROI и получим 100%. Что означает такой показатель? 100% говорит о том, что рекламная кампания не принесла значительной прибыли, но и не привела к убыткам. Проще говоря, она окупилась ровно в свою стоимость. Компания увеличила объем продаж, но полученные деньги подчистую “съело” продвижение. И это неудовлетворительный результат.

Если ROI меньше 100%, значит, рекламная кампания себя не оправдала и стала убыточной. Вы потратили на нее больше, чем заработали благодаря ей. С другой стороны, ROI больше 100% указывает на увеличение прибыли даже с учетом затрат на рекламу.

Учтите, что для расчета ROI нужно использовать чистую прибыль — то есть деньги, которые вы заработали после выплаты налогов, затрат на производство, выплаты зарплат и так далее. У новичков иногда возникают путаницы с понятиями прибыли и дохода, и это может исказить расчеты ROI. Аналитики ROMI center призывают вас всегда обращать внимание на такие, казалось бы, мелочи.

Как повысить ROI

Следующие несколько рекомендаций помогут вам повысить ROI и сделать свои рекламные кампании более прибыльными и эффективными:

• Оцените связь ROI с другими показателями. Если у вас есть несколько рекламных кампаний, вы сможете сравнить отчеты по ним и найти закономерности. Почему в одной кампании ROI был очень высоким, а в другой — низким? В чем разница между кампаниями? Обнаружив этот параметр, вы сможете сознательно влиять на него, повышая ROI.

• Проведите тщательный аудит рекламных каналов. Составьте подробные отчеты и посмотрите, как работает каждый из каналов. Без качественной аналитики невозможно повысить ROI.

• Проведите А/В-тестирование. Этот вид тестов позволяет ввести интересные идеи в рекламную кампанию, не рискуя огромным количеством трафика. Просто продублируйте кампанию и слегка измените ее; на копию страницы с изменёнными элементами направьте небольшое количество трафика. Вы сможете увидеть, насколько эффективным оказалось нововведение, не рискуя большим количеством посетителей.

• Узнайте, на что уходят деньги в рекламной кампании. Возможно, некоторые траты можно урезать без потери эффективности.

• Пересмотрите свою целевую аудиторию. Возможно, вы целитесь не в те категории людей.

ROI — один из самых важных показателей в маркетинговой аналитике. Именно он показывает, насколько в итоге была эффективна реклама, ведь привлечение дополнительной прибыли — ее основная задача.